MARKTSTUDIE HONORARBERATUNG                  

Über das richtige Preismodell für die Finanzberatung von Privatkunden wird derzeit stärker denn je diskutiert. Soll der Kunde zukünftig für die Beratung bezahlen? Oder ist das heute dominierende Modell der kostenlosen Beratung mit dem Verdienst über den Produktvertrieb auch das Modell der Zukunft? In der Studie von HonorarKonzept, der Unternehmensberatung MC4MS sowie des Lehrstuhls für Bankbetriebs-lehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz wurden Privatkunden von Versicherungen, Banken/Sparkassen sowie Finanzvertrieben in Deutschland zu dieser zentralen Frage umfangreich befragt. Teilen

Hintergrund und Ziele der Studie
Die Finanzmarktrichtlinie MiFID (2007) sowie das Versicherungsvertrags-gesetz (2008) haben schon zu einer stärkeren Kostentransparenz im Produktvertrieb von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben geführt. Die Folgen der Finanzkrise haben zu einer weiteren Sensibilisierung der Anleger beigetragen. Ziel der aktuellen Studie war es daher nun, die Kunden von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben nach ihren Wünschen im Bereich der Ausgestaltung von Finanzberatung zu befragen, insbesondere zu dem präferierten Preismodell.

Studiendesign
An der Befragung teilnehmen konnten alle Personen ab 18 Jahren, die eine Bankverbindung in Deutschland haben. Die Erhebung fand im Zeitraum
09. September 2009 bis 18. Oktober 2009 statt.

Studieninhalte
Die Studienergebnispräsentation beinhaltet folgende Hauptkapitel:

I    Soziodemographie der Teilnehmer
II   Kaufverhalten und Beratungserfahrung
III  Ergebnisse Kunden im Provisionsmodell
IV  Ergebnisse Kunden im Honorarmodell
V   Erwartungen an Honorarberatung und politische Implikationen

Die Studieninhalte beschäftigen sich mit den zentralen Fragen im Bereich Honorarberatung:

ad III) Kunden im Provisionsmodell

Wollen die Kunden weiter bei dem bestehenden Modell der kostenlosen Beratung und dem provisionsorientierten Vertrieb bleiben? Gibt es - ggf. bedingt durch die Finanzkrise - ein Umdenken bei den Kunden, in dem diese z.B. bereit sind, für die geleistete unabhängige Beratung von Finanz-dienstleistern zu bezahlen?
Welches Preismodell innerhalb der Honorarberatung präferieren die Verbraucher, d.h. auch transaktionsunabhängige Beratungsgebühren? Welche konkrete Zahlungsbereitschaft besteht bei den Anlegern - jeweils im präferierten Preismodell?

Am Anfang der Studie wurde hierzu im Dienstleistungsberufsvergleich die allgemeine Zahlungsbereitschaft in Form einer Stundenentlohnung für eine Finanzberatung - ohne Bezug zu möglicher Ersparnis von Vertriebs-provisionen - erfragt (= in den Medien veröffentlichter Wert).
Im Kern  der Studie - nach Erläuterungen und Aufzeigung von vergleichenden Szenarios im Provisionsmodell sowie Vertriebsprovisionsersparnis im Honorarmodell - wurde dann die tatsächliche Zahlungsbereitschaft für diverse Honorarmodelle - wie die Bezahlung nach Stundensatz, nach Monatspauschale, volumenabhängiges Honorar sowie auch Mischmodelle - detailliert ermittelt (= unveröffentlichte Werte für Studienkäufer).

Zudem wird analysiert, wie sich die Nachfrage nach Beratung von Kunden und Nicht-Kunden im Falle der Einführung von Honorarberatungs-modellen bei bestimmten Finanzdienstleistern verändert. Hierzu wurden die Studienteilnehmer zu konkreten Anbietern in den drei Segmenten Bank (hier Vorauswahl: Deutsche Bank, Commerzbank, Postbank, HypoVereinsbank, Citibank, Sparkassen, Volksbanken, Cortal Consors und Comdirect sowie ING-DiBa selbstgenannt durch diverse Teilnehmer), Versicherung (hier Vorauswahl: Allianz, AachenMünchner, Zürich Deutscher Herold, R+V Versicherung und Gothaer) und Finanzvertrieb (hier Vorauswahl: AWD und MLP) befragt. Die folgende Graphik zeigt die Analysesystematik beispielhaft für den Bankenbereich:
                      
    
                                                                                               (Graphik zum Download)

Sonderanalysen können auch das mögliche Anbieter-Wechselverhalten zwischen Institutsgruppen sowie einzelnen Instituten aufzeigen, wenn man ein Honorarberatungsmodell einführen würde (auf Anfrage möglich für Studienkäufer).

ad IV) Kunden im Honorarberatungsmodell

Wie zufrieden sind Kunden, die sich für ein Honorarmodell entschieden haben?  Aus welchen Gründen haben sie sich für das Modell entschieden und auf welchem Wege haben sie davon erfahren?  Welche Honorar-modelle werden genutzt und welche konkrete Honorarhöhe bezahlen Honorarberatungskunden heute? Empfehlen Honorarberatungskunden das Modell Honorarberatung aktiv in ihrem Bekanntenkreis weiter?

ad V) Politische Implikationen

Welche Erwartungen haben Anleger an Honorarberater sowie die (gesetzliche) Ausgestaltung der Honorarberatung in Deutschland? Wie
soll Honorarberatung definiert werden: Honorarberatung als eigenes Finanzsegment oder als Preismodell? Welche Preismodelle sollen aus Anlegersicht überhaupt als Honorarberatung zulässig sein?


Die wichtigsten Informationen zur Studie im Überblick finden Sie zum Download in der Studieninformation (pdf) bzw. können Sie sich hier direkt ansehen:

Kauf der Studie
Die Studie Honorarberatung kann bei der Unternehmensberatung MC4MS (Studieninitiator, Konzeption und Durchführung der Studie) über das Faxbestellformular erworben werden.
 

Bitte beachten Sie, dass die wissenschaftliche Verwertung der Studie bei der Universität Mainz liegt und daher für diese Studie kein Sonderpreis für die rein wissenschaftliche Nutzung angeboten wird. Die frei verfügbaren Studienergebnisse aus der Pressemitteilung können selbstverständlich zitiert werden - Hinweise zur Zitierung der Studie finden Sie im Bereich Medien.